ほとんどの営業マンが勘違いしているクロージングの本当の意味

あなたはセールスマンでしょうか?

私のもとにはたくさんのセールスマンからメールで相談や、セミナーで質問を受けることが多い。

その中でも、最も多い質問は「クロージング」に関すること。

 

セールスマンの最大の関心事はクロージング

 

あなたがセールスにかかわる仕事をしていますか?

セールスにかかわっている方の中で、9割以上の方のフォーカスはクロージングに集中しています。

これは昔も現在も未来も変わりません。永久に変わることはないでしょう。

なぜなら、数ある営業プロセス(マーケティング、集客、アポ設定、ヒアリング、商品説明、料金説明…)の中でも、最もむずかしいプロセスだから。

場数でいうと、クロージングに成功したよりも、クロージングに失敗した経験の方が圧倒的に多いはずです。
クロージングは他の営業プロセスと決定的に違います。
ヒアリングしたり、コンピュータ製品のデモをしたり、物件を案内したり、保険商品を説明したり、体験学習をさせたり。

これらは事前にトークの練習をすれば、誰でも饒舌にしゃべることができある一定以上のレベルまではすぐに達するハズです。
クロージングはこれらの営業プロセスとまったく別物。

なぜなら、苦労して稼いだお金を支払うことになるから。

身銭を切るからなんです。

商品説明を「うん、うん」「なるほど」と言いながら聞いて、メモをとるのとはわけが違います。

 

身銭を切る「苦痛」以上の価値を感じさせるには?

 

人間の脳は、苦痛を避け、快楽を得るようにできています。

これらは心理学者のフロイトが開発した理論「快楽原則快楽原則」という理論です。

顧客のお財布事情にもよるでしょうが、一般的に商品単価が5万、10万、100万と金額が上がるにつれ、顧客の痛みは増大します。

なので、金額の上昇とともに痛みが増幅してしまう。

誰でも苦痛や痛みが大きくなるにつれ耐え難いものですよね?

その結果、顧客の財布のひもは固くなるのです。
お金を払う以上の価値をいかに感じてもらうか?

ここがセールスマンの腕の見せ所です。

商品を買ってはじめて顧客の悩みは解決する

 

ひと言にまとめるなら、

クロージングに失敗したら、顧客もセールスマンも時間の無駄です。

セールスマンは単におしゃべりしただけ。一銭も会社に売上をもたらしていない。

経費と時間を使っただけです。
一方、顧客は、セールスマンの説明を聞くことで、商品知識は増えたかもしれません。

しかし、悩みや問題は解決していないですよね?

なぜなら、商品を買って、商品を使って、効果を得て、はじめて問題や悩みが解決する。

その結果、快楽を得ることができるのです。

セールスマンの説明を聞いていただけでは、問題は解決しません。

何回も、たとえ10数回商品説明をいろんな会社のセールスマンから聞こうが。

決定的瞬間はクロージングの瞬間だけでない

賢明なセールスマンのあなたならお分かりだろうが、顧客の購入の決め手となるのはクロージングの瞬間だけではない。

もちろん決定的瞬間が起こるのは、顧客が商品やサービスと引き換えに、自分のお金を手放す気になった時です。
だけどクロージングまでに至るまでの過程で勝負は決しています。

そして、クロージング至るまでの過程は、ひと言では語りつくせないほど複雑。

あなた自身を売り込んで信頼を得ることや、顧客の反論に答えることや、共感を得ることなどあらゆる行為が伴います。
どれだけ流暢でスマートなプレゼンテーションで商品説明や他社比較などをサラリと話してもダメなんです。
顧客にいかに購買欲求をおこすか?

その商品を所有したいという欲求をおこすか?

そして顧客のお金よりも商品の方が価値が高いと思ってもらえるか?
そう理屈じゃないんです。

感情で人間は動くのですから。

商品購入した先に、問題が解決し、よりよい未来が待っていると、希望を持たせないと。

最後に

有能なセールスマンはどんな商品でも売れます。

なぜかと言えば、セールスとは人間相手のビジネスだから。

顧客は商品を買うのではなく、人(セールスマン)を買っています。

だからどんな商品であろうと、セールスパーソンのあなたが魅力的であれば、売るものが何であれ売れてしまうのです。
今後、AIがどれほど進化しようが、AIは商品を買いません。

あくまで人間が商品を買います。
あなたも万人に買われるような魅力的なセールスマンを目指しませんか?

何でも売れる能力

これさえあれば、今後社会構造が世の中の常識が180度変わろうとくいっぱぐれはありません。

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